EL CICLO DEL REVENUE MANAGEMENT DE HOTELES
El ciclo del Revenue Management de hoteles como vimos en el anterior artículo Revenue Management en un hotel, consta de 5 pilares. No obstante, interesante indicar que RM respecto a la etimología de la palabra obtiene el siguiente significado: “Ingresos”, “Renta”..
Estos pilares a los que hacemos referencia en el ciclo son:
1.- Obtención de los datos:
Se trata de poder estudiar el histórico de los datos, y para ello es imprescindible que el Revenue Manager, pueda recoger para poder estudiar posteriormente e interpretar, los datos como: precios, demanda, oferta, comparación de la posición del hotel frente a la competencia, satisfacción del cliente… En definitiva se trata de un estudio exhaustivo que permita obtener conclusiones tras la interpretación de toda la base de datos, así como el comportamiento del cliente y acciones de la competencia, dentro de este sector en el mercado en el que nos encontremos. Estos datos son normalmente:
- Índices de ocupación
- Beneficio por habitación RevPAR
- Tasa de No-shows
- APR
- Pickups
2.- Interpretación de datos y Forecasting:
Una vez ya hemos obtenidos los datos que necesitábamos y que podíamos obtener, es clave su interpretación. En este segundo pilar del ciclo del Revenue Management de hoteles, será muy importante el Forecasting.
LA segmentación mediante la que poder obtener los estímulos que un cierto paquete y/o producto con ciertas condiciones de momento y forma son claves a la hora de poder segmentar el producto en un mercado de precios y búsqueda de máximo beneficio.
Respecto al Forecasting, es clave conocer los siguientes aspectos: tamaño del mercado, cuota en el mercado, demanda total, disponibilidades… La previsión de establecer cuántos clientes reservarán en un complejo hotelero, en un determinado momento, no es nada sencillo. Según se hayan obtenido mejores datos, y se hayan analizado estas interpretaciones serán mayores o menor precisas.
Existen técnicas dentro de este ciclo del Revenue Management de hoteles como estimaciones de series y modelos, cancelaciones… pero es el Revenue Manager aquel que podrá efectuar esta previsiones con un adecuado programa de ingresos futuros calculando la máxima optimización del beneficio para el hotel.
3.- Desarrollo Estrategia Básica
Esta parte es donde se establecen las estrategias de precios y canales. Como es lógico se busca la optimización del establecimiento hotelero en función de la consecución del máximo beneficio. Es el punto más importante del ciclo del Revenue Management de hoteles y es por ello que el RM debe optar por tocar los márgenes de contribución al beneficio o precio venta.
4.- Implementación de herramientas y Desarrollo de Capacidades.
Mediante herramientas por las que poder estudiar las regresiones y programaciones lineales en los hoteles, son técnicas por las que muchas empresas optan al estudiar cuáles son las máximas capacidades de desarrollo y recorrido de un hotel.
Duración de estancias y disponibilidades u overbooking son herramientas que el Revenue Manager de un hotel establece para poder optimizar la capacidad máxima de un hotel y lograr así un beneficio óptimo.
Según la estacionalidad, o target al que se va dirigido se optará por una u otra en función de los resultados que se quieran obtener.
5.-Seguimiento
Cada empresa tiene la obligación de reestructurar sus tablas de precios, paquetes, productos ofrecidos así como el modo y/o canal por el que ponerlos en el mercado. Por lo que es básico el seguimiento de esa Gestión de Ingresos y poder continuar con la estrategia de forma eficiente y máxima eficacia.