YIELD MANAGEMENT EN HOTELES
Hablar de Yield Management en Hoteles es hablar sobre la dirección de la producción. Se trata de un todo aquello que está entorno a gestionar la rentabilidad de unestablecimiento hotelero.
El Yield Management en Hoteles está íntimamente ligado a la rentabilidad de un hotel, es decir al óptimo establecimiento o fijación de tarifas y precios al porfolio del productos que éste ofrezca. Por supuesto, este establecimiento de precios es fluctuante, por lo que la técnica básicamente se centra el incremento de las tarifas cuando existe exceso de demanda y a bajadas cuando existe exceso de oferta.
En ocasiones es difícil entender el por qué las reservas de las habitaciones de un hotel, tienen precios diversos en función de la época en la que éstas son ofertadas. Para poder entenderlo es necesario conocer la técnica del Yield Management en hoteles.
Se pretende analizar variables como la frecuencia de viajes en determinadas épocas del año, aspectos como rapidez en la venta de servicios en un determinado espacio temporal, estacionalidades, eventos externos.. todo ello junto a reuniones periódicas permiten un auténtico seguimiento y control de las variables de cada hotel o establecimiento hotelero con el que poder entenderlo a la perfección y poder llevar a cabo incrementos en los precios o por el contrario una contracción de los mismos, siendo lo más eficientes posible.
Por tanto, de lo que estamos hablando es del uso de estrategias y técnicas para poder maximizar los ingresos interviniendo positivamente en la cuenta de resultados del complejo hotelero o a menor escala del hotel independiente, aparthotel, albergue o casa rural.
El Yield management no solo es popular en los hoteles sino que también es aplicables en otros ámbitos, como alquiler de vehículos, venta de billetes de avión.. Sin embargo es el sector turístico aquel en el que más rendimiento se obtiene.
Es muy sencillo en el sector turístico llevar a cabo una estrategia de aumento de precios debido a la estacionalidad de la demanda. Es adecuado adaptar el precio de la venta de un servicio en función de la demanda existente. Con precios totalmente lineales o fijos, las empresas corren el riesgo de que aquellos clientes que están dispuestos a pagar un poco más por ellos, acaben no haciéndolo y también a no poder vender a aquellos que no lleguen a poder abonar el precio establecido, no convirtiendo y por supuesto no pudiendo fidelizar a estos potenciales clientes en ambos casos y perdiéndolos.
Sin embargo existen una serie de condicionantes a la hora de poder aplicar la técnica del Yield Management en Hoteles.
Se debe contar con una suficiente disponibilidad de productos o servicios.
Los productos o servicios no pueden tener caducidad, sino dejarían de aportar valor a nuestros clientes.
La más importante quizá es que los potenciales clientes comprendan que pueden disponer de diversos precios para los mismos productos y servicios en función del momento o no en el que estén disponibles.
En conclusión el Yield Management en Hoteles es una técnica por la que se estudia al cliente, sus necesidades y preveer hasta donde estaría dispuesto a comprar nuestros productos y servicios, a precios diferentes en momentos diferentes.