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Para aquellos que creían que los anuncios en LinkedIn son costosos, voy a presentar datos reales basados en mi experiencia con este canal que evidencian que puede ser un medio extremadamente rentable. Eso sí, no es adecuado para todos. No solo por la inversión requerida, sino porque hay corporaciones que, debido a su modelo de negocio o estrategia, no deberían invertir en LinkedIn Ads. No obstante, muchas empresas están desaprovechando una oportunidad excepcional de alcanzar a su público objetivo de forma precisa y eficaz.
En este escrito, vamos a examinar cómo determinar si LinkedIn Ads es el canal indicado para tu inversión en publicidad B2B y cómo maximizar su uso.
4 ventajas clave de LinkedIn Ads
Los anuncios en LinkedIn poseen características singulares que lo transforman en una plataforma fundamental para la generación de contactos en el sector B2B. Entre sus principales beneficios se destacan:
- Segmentación exacta: Te permite dirigirte específicamente a la audiencia que requieres según industria, tamaño de la empresa, cargos, experiencia, habilidades, y otros factores muy relevantes que otras redes no ofrecen.
- Red con mentalidad 100% profesional: Los usuarios de LinkedIn utilizan la plataforma con una orientación empresarial, facilitando la conversión en un entorno más adecuado para el B2B. Probablemente ya estés en ese canal, descargando contenidos virales, dejando tu opinión profesional… ¿Te descargarías un contenido de tu interés simplemente dejando tus datos, que además, se autorellenan con la información que posees en LinkedIn?
- Diversidad de formatos publicitarios: Desde anuncios en el feed (contenido patrocinado) hasta InMails (que, por cierto, estarán disponibles para la UE a partir de octubre de 2024), Display y Video Ads, lo que ofrece flexibilidad para ajustar los mensajes a distintos objetivos.
- Formularios de generación de leads nativos: Simplifican la captación de leads sin que el usuario tenga que salir de LinkedIn ni completar sus datos, mejorando el ratio de conversión.
¿Es costoso publicitar en LinkedIn Ads?
La respuesta breve es SÍ.
LinkedIn Ads tiene un precio superior en comparación con otras plataformas publicitarias como Meta Ads o Google Ads. Hablamos de CPCs (costes por clic) promedios entre 4€-7€, con CPMs (costes por mil impresiones) que pueden variar entre 6€ y 50€, dependiendo del mercado y la segmentación.
Sin embargo, lo que hace que LinkedIn Ads sea una plataforma lucrativa no es el costo por clic, sino la calidad del lead que se obtiene. Un lead calificado en LinkedIn puede costar 200€, pero si ese lead representa una oportunidad comercial con un alto ticket medio, la inversión está más que justificada.
¿Se pueden obtener leads económicos en LinkedIn Ads?
La respuesta corta es SÍ, aunque debo mencionar que depende del objetivo de las campañas, del contexto de la empresa y del tipo de valor añadido que ofreces.
Por ejemplo, en una campaña destinada a dar visibilidad a un producto o servicio nuevo no podemos exigir que nos proporcione un cliente que realmente necesite ese producto o servicio,
“`porque, para comenzar, no tenía conocimiento de su existencia. Por lo tanto, el método de las campañas estará orientado a captar leads mediante el intercambio de sus datos de contacto por un valor añadido (ya sea la inscripción a un seminario web en vivo o grabado, la descarga de una guía relacionada con su industria, la suscripción a un boletín informativo… las posibilidades son innumerables, todo depende de la capacidad que tenga el Negocio para generarlas).
Este tipo de leads captados están “fríos” y no necesariamente desean contratar nuestra solución, sin embargo, podemos trabajarlos mediante email marketing o Marketing Automation, hasta que se encuentren más “cálidos” y estén más próximos a la conversión. Su captura es más económica, pero implica un seguimiento posterior de dicho lead, ya sea manual o automatizado.
¿Es LinkedIn Ads adecuado para todas las empresas?
La respuesta breve: NO.
Para que LinkedIn Ads funcione eficientemente, existen ciertos requisitos mínimos que deben ser satisfechos:
- Contar con material de calidad que respalde la estrategia de captación de leads. Es esencial que dispongas o crees materiales de calidad, que actúen como “anzuelo” para tu cliente potencial.
- Disponer de una inversión inicial mínima de entre 1.500€/mes y 3.000€/mes (aunque el mínimo que exige Linkedin Ads es de 300€/mes, es decir, 10€ al día, sinceramente, para eso, mejor no te adentres en este canal, ya que si decides invertir en Linkedin Ads, hazlo al 100% porque si no, los resultados tampoco serán del 100%).
- Estar en posesión de una estrategia de marketing digital que abarque otros canales. LinkedIn Ads no debe ser la única opción, ya que por sí sola la rentabilidad se observa a más largo plazo, pero en combinación con una estrategia adecuada de Google Ads, por ejemplo, puede volverse imparable.
- Tener un proceso de ventas bien definido para convertir los leads en clientes reales (MQL → SQL → Venta). Si estas siglas no te son familiares, vale la pena informarte más al respecto; si ya están bien integradas en tu proceso de ventas, LinkedIn Ads podría ser un canal a considerar si tu público objetivo se encuentra allí.
Dicho esto, si tu empresa satisface estos criterios, LinkedIn Ads puede transformarse en un canal de captación muy potente.
Caso real: Cómo logramos disminuir el CPL y aumentar SQLs con LinkedIn Ads
Un cliente en el ámbito tecnológico (SaaS) nos solicitó asistencia para optimizar sus campañas de LinkedIn Ads. Buscaban obtener 9-10 SQLs por mes en 3 meses con una inversión de 37.000 CHF (francos suizos).
Situación inicial
- Inversión previa: 27.257 CHF
- Leads captados: 15
- Coste por lead (CPL): 1.845 CHF
- SQLs generados: 1 (coste por SQL: 27.257 CHF)
Lo que hicimos para mejorar los resultados
- Segmentaciones extremadamente precisas: Creamos audiencias de entre 10.000-20.000 personas con posiciones específicas en empresas de más de 10.000 empleados, y debo mencionarte que LinkedIn sugiere un mínimo de 50.000 usuarios, aunque no siempre es la solución, según mi experiencia.
- Utilizamos contenido de calidad: Implementamos
- Webinars, informes sectoriales descargables y casos de éxito : Disponemos de recursos para incrementar la confianza.
- Creatividades renovadas: Actualizamos los anuncios cada dos semanas para prevenir el agotamiento publicitario, dado que la inversión era considerable y solamente teníamos unos pocos meses, eso sí, durante la temporada alta del negocio).
- Enfoque Full Funnel: Implementamos retargeting para transformar MQLs en SQLs. 5. Supervisión constante: Realizamos reuniones semanales con el cliente para reajustar la estrategia en tiempo real.
Resultados tras 3 meses
- Inversión: 38.786 CHF
- Leads adquiridos: 157
- Costo por lead (CPL): 248 CHF (frente a 1.845 CHF anteriormente)
- SQLs creados: 30… ¡sí, 30!
La modificación en la estrategia posibilitó reducir significativamente el CPL y aumentar exponencialmente la conversión a SQLs, logrando un ROAS positivo.
En conclusión, LinkedIn Ads es una herramienta potente para crear leads B2B de alta calidad. No es la alternativa más económica, pero con la estrategia correcta y una optimización constante, puede transformarse en un canal extremadamente lucrativo para empresas que requieren una segmentación muy específica en su publicidad.
Si deseas llevar tus campañas a un nivel superior, confía en una agencia de LinkedIn Ads como Winbia y maximiza tu ROI al máximo. En Winbia implementamos estrategias efectivas, medibles y enfocadas en resultados, el servicio que nos gustaría recibir a nosotros. ¿Vamos a por esos leads de calidad?
