Dentro de la estrategia Growth no nos enfocamos exclusivamente en la optimización directa de la tasa de conversión, sino que buscamos ir más allá con nuestras ideas y acciones. Nos centramos en mejorar el negocio de nuestros clientes y proponemos medidas basadas en indicadores clave para cada uno de ellos. Para lograrlo, una de nuestras herramientas es el análisis de ofertas.
En esta publicación, presentaremos algunos casos prácticos de cómo adaptamos los análisis de negocio en diferentes tipos de clientes y situaciones dentro del departamento de Growth. En particular, utilizaremos como ejemplo un análisis de distintos tipos de ofertas, lo cual es fundamental para empresas que cambian constantemente la promoción en su sitio web. También exploraremos un análisis del surtido de productos. ¿Cómo se modifica el surtido de artículos y categorías ante diversos cambios?
Tabla de contenidos
Análisis de ofertas como estrategia GROWTH
Como mencionamos anteriormente, hay sitios web en los que las ofertas y su gestión juegan un papel fundamental para la mejora de la rentabilidad y desempeño del negocio.
En primer lugar, para estos análisis de ofertas, es necesario alinear con nuestros clientes cuáles son los indicadores clave para ellos. En el caso que estamos examinando hoy, se están considerando KPIs como:
- Margen
- Margen porcentual
- Inversión en plataformas
- Ingresos
- ROI
- AOV
Como se puede apreciar en la imagen siguiente, en este escenario en particular, estamos evaluando y resumiendo por cada intervalo de tiempo todas las ofertas que se ejecutaron en las últimas semanas.
Cada oferta tiene una duración diferente, por lo que calculamos algunas métricas “por día” como Margen/día o Inversión/día. Esto lo realizamos con el fin de analizar la rentabilidad en igualdad de condiciones para cada bloque promocional.
En resumen, lo atractivo de este análisis radica en descubrir la influencia de cada tipo de promoción en nuestros indicadores clave. Por ejemplo, en el caso de los productos de marca propia, que tienen un margen alto, podemos implementar promociones más agresivas sin afectar métricas como el Margen o el ROI.
Se identificaron otras promociones que también resultaron rentables, como las que se enfocan en las “categorías más vendidas”, ofreciendo descuentos en productos específicos previamente identificados como exitosos en nuestro catálogo.
Contrariamente a lo esperado, se observó que las promociones que aplicaban un descuento general del 15% o 10% a todo el catálogo no tuvieron un buen desempeño en las últimas semanas del análisis. Esta falta de rentabilidad nos lleva a replantear este tipo de promociones y evitar realizar eventos de descuento generales.
También se observó que las promociones centradas en destacar categorías que no son propias ni de los productos más vendidos no generan la rentabilidad esperada en términos de margen y ROI. Estas categorías representan una parte mínima de las ventas totales y no justifican el esfuerzo promocional.
En conclusión, este análisis nos proporciona una visión integral de cómo influyen las promociones en la rentabilidad de nuestro negocio y cómo estas decisiones impactan directamente en los resultados.
El objetivo principal es establecer un calendario de promociones óptimo que nos ayude a aumentar la rentabilidad y a mejorar nuestros beneficios.
Análisis del MIX de productos
En este segundo caso, proponemos un análisis de ventas por tipo de producto. En negocios con catálogos limitados, este análisis puede resultar muy revelador. En tiendas online con una amplia variedad de productos, puede ser más útil realizar el análisis a nivel de categoría.
En esta instancia, los datos se organizaron por semanas y tipo de producto. Se observó que el valor promedio del pedido había descendido considerablemente desde el inicio hasta las últimas semanas. Al comparar los diferentes productos en términos de su contribución a las ventas totales, se encontró que el “Producto 4” aumentó significativamente su participación en las últimas semanas.
Cabe destacar que este producto pasó de representar alrededor del 10-15% de las ventas totales al inicio, a casi el 30% en las últimas semanas. La evolución de este producto tuvo un impacto notable en la distribución de las ventas.
Después de identificar qué artículo había experimentado un cambio en su peso total entre los dos periodos analizados, se examinaron los precios asociados en cada uno de estos periodos y se constató que, actualmente; se estaba aplicando un descuento superior al inicial. Este incremento en el descuento estaba provocando un aumento mayor en las ventas totales de dicho artículo, relegando a otros productos con precios más altos y márgenes mayores del negocio.
Por ejemplo, el “Producto 3” y el “Producto 1” presentaban características similares al “Producto 4” pero con una rentabilidad mayor. Así, podemos observar en su evolución temporal cómo la facturación de estos disminuye a medida que crece la facturación del Producto 4.
En resumen, este fenómeno conduce a un descenso en el valor promedio de cada pedido. Este tipo de análisis de producto también resulta valioso para comprender el impacto de las promociones en la mezcla de productos, permitiéndonos entender las dinámicas reales que experimenta nuestra gama de productos al implementar medidas específicas.
Algunas promociones impulsan la venta de otros productos, mientras que otras lo hacen en menor medida, lo que nos posibilita tomar decisiones estratégicas para nuestro negocio.
En resumen
Existen múltiples enfoques para analizar la actividad en un sitio web más allá del uso de informes predefinidos en herramientas de medición convencionales. En ICRONO promovemos siempre la adaptación de estos análisis a las necesidades específicas de cada uno de nuestros clientes.
La personalización de informes y análisis, así como su correcta implementación, resultan fundamentales para impulsar el crecimiento de los negocios con los que colaboramos, optimizando no solo indicadores clave como la facturación, sino también los márgenes y la rentabilidad.
