El concepto de “Cross-Border” implica traspasar fronteras, y en este artículo debatiremos acerca de cómo desarrollar estrategias para expandir un negocio hacia otros mercados.
En repetidas ocasiones hemos escuchado decir que: un negocio en línea puede vender en todo el mundo. Sin embargo, permíteme aclararte que NO es siempre cierto.
No basta con tener un comercio electrónico exitoso y rentable en España para garantizar el mismo nivel de éxito en otros países.
Cuando se trata de internacionalizarse, la mayoría de las tiendas en línea eligen:
- Ampliar su alcance a países cercanos para aprovechar las ventajas logísticas que esto puede implicar y, en el caso de España, mantener la misma moneda (€)
- Dirigirse hacia Latinoamérica, evitando así la barrera del idioma.
Aunque estas dos estrategias son válidas, siempre es recomendable realizar un análisis exhaustivo de todos los desafíos que podríamos enfrentar al adentrarnos en nuevos mercados, como veremos más adelante.
Tabla de contenidos
Roadmap para comenzar a globalizar
Por lo general, el punto clave de una estrategia transfronteriza radica en comprender a fondo nuestro mercado principal, entender las necesidades reales que nuestro producto satisface, conocer al consumidor como si viviéramos con él y tener un plan de marketing establecido.
Con esto logrado, habremos avanzado considerablemente para poder aplicarlo, con adaptaciones, en nuevos mercados.
Para ello, podemos seguir las siguientes tareas que nos ayudarán a establecer un punto de partida respecto al país principal del negocio:
Iniciar con un nicho reducido
Identificar los productos más atractivos del catálogo (por margen, por ventajas competitivas, etc) y enfocarse en un nicho lo suficientemente pequeño como para mantener bajo control la situación del mercado en todo momento.
Esta estrategia facilitará el reconocimiento de la estacionalidad y mantener a raya a la competencia.
Identificar al potencial cliente
Establecer el Buyer Persona en el país principal. ¡Atención! En ocasiones creamos un perfil de Buyer Persona basado en un análisis “subjetivo” del producto y su diferenciación, pero podemos encontrarnos con que difiere del cliente real si examinamos los datos de nuestros compradores luego de haber superado la etapa de early adopters.
Será crucial revisar el análisis y el comportamiento del consumidor en función de su interacción en la web y la información que podamos recopilar de ellos.
Elaborar un plan de marketing
Con la información adquirida sobre quiénes son los verdaderos compradores del producto, podemos ajustar el plan de marketing en base a estos datos.
También es necesario considerar una estrategia digital que tenga en cuenta todas las etapas del proceso de compra.
Puede resultarte de interés: Estrategia Full Funnel en Marketing Digital
Ampliar la estrategia a nuevos mercados
Una vez que contamos con un plan de acción claro en el mercado principal, podemos implementar nuestra estrategia transfronteriza adaptando toda la información ya recopilada.
Herramientas disponibles para desarrollar estrategias Cross-Border en Paid media
En ICRONO hemos tenido la oportunidad de acompañar a algunos de nuestros clientes en el proceso de expansión e internacionalización hacia mercados nuevos.
Desde los canales de paid media también contamos con herramientas que nos ayudarán a tomar decisiones más acertadas para plantear una estrategia cross-border.
Google Market Explorer y el Equipo de internacionalización de Google
La primera es una herramienta a la que solo algunas agencias tienen acceso y que ofrece datos comparativos de mercados relevantes. Esta herramienta permite comparar elementos como el ingreso per cápita, el crecimiento del sector o los costes de publicidad (entre otros) de varios países seleccionados para ofrecer una valoración según cada variable y proponer el país con más posibilidades de éxito.
También proporciona un análisis detallado de una variedad de sectores en los mercados específicos.
Por otro lado, Google brinda apoyo a través de su equipo de internacionalización, que incluye desde la traducción de campañas hasta el asesoramiento web para el nuevo país.
Hub de soluciones CBB (cross border business) de Meta
Desde las agencias también se accede a formación y recursos de consulta para comprender qué soluciones existen tanto en términos orgánicos como publicitarios dentro de la herramienta. Además, los KAM de agencia nos acompañan y brindan asesoramiento en estos procesos.
Amplía la información con este post sobre Expansión con estrategias Cross Border en Facebook.
7 Desafíos que podemos enfrentar en la estrategia de internacionalización
Llegados a este punto seguro que todos entendemos que no es tan simple como lanzar una campaña de Google ads en otro país y esperar a ver cómo llegan los pedidos.
En cuanto a las campañas de paid media, una estrategia cross-border nos presentará diversos desafíos que debemos afrontar. A continuación, veremos 7 importantes:
Construir una marca requiere tiempo
Es evidente que al ingresar en un nuevo mercado, el nivel de madurez del negocio en el país de origen no será suficiente. Necesitaremos implementar acciones de marca que impulsen el interés de esta nueva audiencia “extranjera” por nuestros productos.
Hoy en día, existen campañas de alcance y reconocimiento de marca en todas las plataformas de publicidad en línea. Además, una táctica rápida para ingresar a un nuevo mercado en este nuevo entorno digital es a través del marketing de influencers.
Explorar nuevos mercados puede resultar costoso
Mantenernos dentro del presupuesto siempre será uno de los desafíos más grandes, ya que al implementar estrategias cross-border tendremos que tener en cuenta, además de los costos de logística y transporte, los nuevos costos.promocionales, que además estarán determinados por una rentabilidad negativa en la primera fase de la expansión internacional. Esta es una inversión a largo plazo que puede resultar costosa si posteriormente no resulta exitosa.
Posibles variaciones en el comportamiento de compra
Otro desafío al que nos enfrentaremos será ajustar nuestros métodos de venta a la conducta de los usuarios locales. Es probable que nuestra nueva audiencia reaccione de forma distinta a las promociones, la comunicación e incluso al proceso de decisión y compra en nuestro sitio web.
Por ejemplo, en ciertos países del norte de Europa, el precio podría ser menos relevante si se ofrece una calidad superior en el producto, mientras que en otras naciones, el factor precio puede ser determinante para el mismo producto.
En resumen, será necesario comprender y adaptar nuestros procedimientos de venta y servicio al cliente.
Limitaciones en la exploración de múltiples mercados
En la etapa inicial de la internacionalización, es primordial probar diferentes mercados para posteriormente concentrarnos en aquellos que presenten un mejor rendimiento. Sin embargo, como mencionamos anteriormente, este enfoque puede acarrear mayores costos, por lo que en ocasiones será necesario centrarse en un solo mercado.
Ante esta situación, un análisis exhaustivo y previo del mercado resultará fundamental.
Importancia de comprender la cultura local
Siempre será crucial investigar la cultura del mercado al que nos dirigimos, ya que aspectos que podrían pasar desapercibidos para nosotros podrían impactar significativamente en nuestro negocio. Contar con un socio local o un equipo local reducido puede ser de gran ayuda para identificar estos aspectos.
Por ejemplo, una empresa que ofrezca sopas precocinadas 100% naturales en España podría enfrentar una marcada estacionalidad negativa en los meses de verano, a diferencia de algunos países de América Latina donde es común consumir sopa durante todo el año, independientemente de la temperatura.
Diversidad en los canales de marketing
Los canales de marketing también varían de un país a otro, tanto en publicidad como en estrategias orgánicas. Es esencial tener claridad sobre dónde se encuentran los usuarios en nuestro nuevo mercado y qué herramientas utilizan para la comunicación.
Por ejemplo, recientemente un conocido mencionó que en Dinamarca emplean Facebook Messenger como medio de comunicación entre amigos y colegas.
Por lo tanto, deberíamos considerar incluir Facebook Messenger en nuestras líneas de atención al cliente para los usuarios de ese país.
Desafío de la lealtad del cliente en línea
El último reto del cual hablaremos, y posiblemente el más significativo, es la actual dificultad para conseguir clientes que también sean defensores de nuestra marca, que la recomienden y adquieran nuestros productos de manera recurrente.
En nuestra estrategia de expansión internacional, también será necesario implementar tácticas para generar esta fidelidad con el cliente. Una opción sería recurrir a acciones de automatización del marketing.
Un regalo para finalizar:
Para concluir nuestraviaje a nuevos lugares os dejamos, como punto culminante, un conjunto de estrategias efectivas en campañas cross-border en medios pagados:
- Establece una estrategia global, pero transmite de manera local.
- Realiza SIEMPRE un análisis exhaustivo de términos clave en el idioma local.
- Lleva a cabo pruebas de campañas en Google y Meta ads.
- Estudia a la competencia y obtén la máxima información del mercado en el país correspondiente.
- Conoce a fondo al público local y realiza encuestas y entrevistas personales con tus compradores en el país de destino.
- Mantén en consideración la distribución del presupuesto que destinarás a marca vs. Rendimiento.
- Apuesta por crear contenido creativo de vídeo, marcará la diferencia en la comunicación.
- Adapta los diseños usando contenido culturalmente adecuado para el nuevo mercado, como por ejemplo expresiones muy locales.
- No descuides las normativas locales en cuanto a confidencialidad.
- Optimiza y analiza las campañas publicitarias para cada país, pero empleando códigos globales y en la medida de lo posible utilizando datos de primera mano.
Esperamos ser de utilidad en el proceso de expansión. ¿Sigues teniendo preguntas al respecto? Contáctanos y estaremos encantados de ayudarte.
