Hasta el momento, la estrategia de Amazon en relación con la IA ha consistido en realizar avances pequeños, pero seguros. A pesar del gran alboroto que ha provocado la inteligencia artificial generativa en los últimos meses y de las numerosas compañías que han lanzado sus propias versiones de ChatGPT, Amazon ha permanecido imparcial en este aspecto y ha evitado asociarse con alguna startup concreta o presentar su propia aplicación para el consumidor.
No obstante, esto no implica que carezca de un plan para adelantarse a sus rivales. De hecho, pretende apoyarse en su amplia experiencia en el campo del aprendizaje automático y en su exitoso negocio en la nube de Amazon Web Services (AWS) para conectar con los clientes comerciales que se interesan por esta tecnología.
En este contexto, el medio digital Business Insider reveló una guía interna de ventas de 12 páginas, titulada Generative AI Sales Playbook, destinada a los agentes de ventas de Amazon. En esta se encuentran plantillas de correos electrónicos para conectar con los clientes, ejemplos de temas de conversación para diferentes audiencias según su nivel de conocimiento sobre la IA, además de recomendaciones para posicionar a Amazon como una opción más atractiva frente a la competencia.
Un portavoz de Amazon declaró «Contamos con excelentes equipos innovando, experimentando y desarrollando prototipos de tecnología de IA generativa. AWS y Amazon llevan décadas realizando innovaciones notables, razón por la que más de 100.000 clientes utilizan AWS para sus aplicaciones de IA».
Un manual de ventas para motivar a los clientes
La meta de este manual no es comercializar un producto específico, sino «motivar a los clientes a que aprovechen la IA Generativa en sus productos, contenidos y experiencias del cliente».
Asimismo, las directrices ofrecen consejos que podrían facilitar el inicio de conversaciones con ejecutivos de diversas empresas y persuadirlos de que alojen su nuevo software de IA en los servicios de AWS, como SageMaker, la plataforma de aprendizaje automático lanzada en 2017. La guía indica: «Asiste a tus clientes en comenzar un trayecto técnico hacia la integración de capacidades de la IA Generativa dentro de su software y operaciones, todo apoyado por modelos de ML (machine learning) personalizados que son alojados utilizando los servicios de AWS (SageMaker)».
Las recomendaciones del manual sugieren que los vendedores deben resaltar las oportunidades que brindan sus plataformas, como SageMaker y JumpStart (esta última proporciona acceso inmediato a modelos de IA preentrenados y herramientas para llevar a cabo diversas tareas, como generar imágenes a partir de texto) para aquellas empresas que buscan desarrollar sus propios servicios de IA generativa y aclara, «Muchos de los modelos fundamentales más relevantes del mundo (incluyendo los ofrecidos por Stability AI, AI21 Labs, Amazon Alexa, LightOn, Hugging Face, etc.) están disponibles a través de SageMaker, y los clientes pueden comenzar a utilizarlos fácilmente mediante SageMaker o JumpStart».
Además de esto, los vendedores deben situar AWS como un proveedor con más experiencia que sus competidores, como OpenAI, que aunque reconoce su popularidad y capacidad de respuesta, la desestima como una startup con escasa experiencia.
Temas para dar inicio a una conversación
El manual de ventas incluye
Algunos ejemplos de discurso que los comerciales pueden utilizar para entablar una conversación con los empresarios, según el dominio y las capacidades de IA que tenga su organización.
Para los ejecutivos que no cuentan con un amplio conocimiento sobre la IA, los vendedores deben dirigir la plática hacia el «arte de lo posible» e inspirar a los clientes con ejemplos de éxito de inteligencia artificial generativa.
Si el cliente posee un poco más de familiaridad con esta tecnología, los comerciales pueden sugerir las nuevas funcionalidades de IA generativa y las soluciones que ofrece AWS para acelerar su proceso de desarrollo. En este contexto, también se recomienda organizar encuentros bilaterales, donde se puedan conocer los próximos proyectos del cliente y, si este está en el proceso de desarrollar su propia aplicación de inteligencia artificial generativa, se sugiere realizar talleres formativos técnicos, donde se expongan los servicios de AWS.
Por otro lado, en el caso de los directivos de la c-suite, los comerciales deben enfocarse en cómo la IA generativa puede «incrementar la eficiencia a través de la automatización de las operaciones». Para los ejecutivos más técnicos, es crucial centrarse en el contenido personalizado y multimedia, así como en la rápida implementación de modelos de aprendizaje automático.
Plantillas de correo electrónico
El manual presenta dos plantillas que los vendedores pueden emplear en sus presentaciones. La primera plantilla está diseñada para romper el hielo e iniciar una conversación, mientras que la segunda es para clientes con cierta experiencia en IA generativa.
Escenario 1: Enviar un correo electrónico a un nuevo directivo para comenzar una conversación inicial con él
Asunto: Reunión para discutir cómo la IA Generativa puede impactar su estrategia de [negocio/producto/tecnología/marketing digital].
Hola [Nombre del cliente],
Pertenezco al [Nombre del equipo] de AWS. Nuestro grupo se especializa en asistir a organizaciones de [espacio/industria/sector] con sus estrategias digitales fundamentales y sus iniciativas de IA/ML.
Aunque no nos conocemos, me gustaría compartir algunas ideas sobre cómo [nombre de la compañía] podría potencialmente beneficiarse de la IA Generativa para [idea de resultado específica, adaptada al puesto al que te diriges]. Recientemente, me he inspirado personalmente en [refiérase a los ejemplos pertinentes proporcionados anteriormente], y he pensado que hay ciertos paralelismos interesantes entre nuestras dos empresas.
¿Estaría disponible para una breve llamada, tal vez la próxima semana, para presentarnos formalmente y discutir cómo mi equipo puede colaborar con ustedes en su camino hacia la adopción de la IA Generativa?
Muchas gracias,
[Firma]
Escenario 2: Enviar un correo electrónico a un cliente que ya está utilizando la IA y el aprendizaje automático en su empresa
Asunto AWS + [Nombre de la compañía] | Estrategia para la IA Generativa
Hola [Nombre del cliente],
Ha sido impresionante observar los logros que [Nombre de la compañía] ha obtenido recientemente con la IA y el aprendizaje automático. Desde [ejemplo de resultado obtenido 1] hasta [ejemplo de resultado obtenido 2], los resultados han sido sobresalientes. Como estoy seguro de que ya sabe, están surgiendo nuevas tendencias en el ámbito de la IA sobre las que tengo interés en conversar con usted. Aunque [Nombre de la empresa] ya está aprovechando la IA para casos de uso como [caso de uso logrado], ¿ha considerado usted y su equipo cómo podrían también beneficiarse de las capacidades de la IA Generativa para crear experiencias de usuario más ricas en multimedia y automatizar parte de su creación de contenidos? Personalmente, me inspiró el reciente caso de estudio de Canva y cómo lanzaron capacidades de conversión de texto a imagen a más de 100 millones de usuarios en solo unas semanas. Recientemente, ha habido una gran demanda por parte de los clientes de estas capacidades básicas de ML (por ejemplo, las tecnologías ofrecidas por empresas como Stability AI, AI21, etc.) que AWS ha puesto a disposición a través de servicios como SageMaker.
¿Estaría disponible [en algún momento de la próxima semana], para conversar más sobre cómo usted y su equipo están planeando aprovechar la IA Generativa, y las sinergias que podrían existir con AWS?
Un saludo,
[Su firma]
