La relevancia de la primera impresión no puede ser subestimada. Y tu serie de emails de acogida desempeña un papel esencial en este cometido. Por consiguiente, es imprescindible que sea impecable.
¿Cuántos correos electrónicos deberías enviar?
¿Con qué regularidad deberías hacerlo?
¿Cómo puedes determinar su eficacia?
En este artículo abordaremos todas estas cuestiones. Asimismo, examinaremos los componentes fundamentales que toda secuencia de acogida exitosa debe poseer.
¿Listo? ¡A la acción!
Tabla de contenidos
¿Qué constituye una Serie de Emails de Acolhimento?
Comencemos analizando lo básico: una serie de acogida (welcome series) es una sucesión de mensajes automáticos que envías a los usuarios al subscribirse a tu lista. Posiblemente sea uno de los primeros contactos que tengan con tu marca, así que es crucial cuidarlo al máximo. Además, la serie de acogida tiende a ser uno de los flujos con mejor desempeño en la automatización del marketing, por lo que merece la pena dedicarle tiempo.
Aspectos de una secuencia de acogida
El Disparador o Activador
Antes de empezar la serie, es necesario captar suscriptores. Para ello, puedes emplear elementos como pop-up, slide-in o formularios integrados. El pop-up suele ser la opción más habitual y suele aparecer después de unos segundos navegando por el sitio web o cuando el usuario ha realizado unporcentaje específico de desplazamiento.
¿Cuál es más efectivo?
No hay una respuesta única, ya que depende de tu audiencia. Te recomendamos que experimentes y pruebes diferentes enfoques. Algunas variables que puedes probar incluyen:
- Cambiar el diseño: presentar un Pop Up vs mostrar otras formas (barras superiores o inferiores, elementos laterales fijos al desplazar la página, etc.)
- Cambiar el momento en que se muestran: puedes intentar lanzarlo de inmediato o esperar unos segundos. También puedes probar mostrarlo cuando el usuario interactúa con el sitio web, como al desplazarse, visitar más de una página del sitio, después de un periodo de inactividad, o cuando el usuario está a punto de abandonar el sitio, por ejemplo.
La clave está en encontrar el equilibrio adecuado para potenciar la captación de suscriptores sin perjudicar la experiencia del usuario y, por ende, la conversión.
Cantidad y Frecuencia
La cantidad de correos recomendada en una secuencia de bienvenida puede variar. Como referencia, algunos datos sugieren que el promedio es de 6 correos. Esto significa que habrá secuencias con 10 emails y otras con solo dos o tres. En nuestra opinión, lo más común es enviar de 4 a 5 correos, dependiendo de la complejidad del producto/servicio y otros factores como el tiempo promedio que tarda el usuario en tomar la decisión de comprar tu producto o contratar tus servicios, el precio promedio del producto y otros similares.
En cuanto a la frecuencia, está claro que el primer correo debe ser enviado inmediatamente después de que el usuario se registre. Este es probablemente el momento de mayor interés para el usuario. Has logrado superar la barrera de que esté dispuesto a proporcionar su información y aceptar tus comunicaciones. Por lo tanto, es muy probable que esté esperando algo, algo que al menos confirme que completó el registro correctamente. Esto es especialmente importante si prometiste un descuento para su primera compra u otro tipo de incentivo como un ebook o documento descargable, etc.
A partir de aquí, lo habitual será espaciar el resto de correos de la secuencia entre…Uno, dos o tres días desde el último enviado. Te recomendamos insistentemente realizar pruebas para determinar qué funciona mejor en tu situación.
¿De qué manera puedes llevar a cabo estos experimentos?
La mayoría de herramientas de automatización de marketing o marketing por correo electrónico están preparadas para realizar Test ABX, en los que puedes modificar, por ejemplo, los contenidos que mandas o la frecuencia con la que lo haces, creando distintas ramas. Puedes designar que un porcentaje de los usuarios siga una rama (A) mientras que otros sigan la rama alternativa (B). Deberás seleccionar un indicador con el que evaluar qué rama resulta ser la vencedora (por ejemplo, número de transacciones realizadas por usuarios en cada rama). Cuando tengas un volumen suficiente de usuarios que hayan pasado por ambas ramas, la herramienta te mostrará cuál de las dos variantes dio mejores resultados.
Las variables con las que puedes experimentar son numerosas, así que es conveniente tener siempre algún test en marcha para obtener conocimientos sobre qué funciona mejor con tu público.
Lectura recomendada: Caso Práctico – Experimentación en Marketing Automation
Contenido de los Correos Electrónicos
Veamos ahora qué incluir en cada uno de los correos electrónicos que enviarás en tu secuencia de bienvenida.
Te ofrecemos aquí un recurso que hemos elaborado sobre una secuencia de correos de bienvenida completa. Incluye ejemplos para probar, el contenido a incluir en cada correo y la frecuencia de envío.
Secuencia de
Correos de Bienvenida
El primer email, el de bienvenida real, es fundamental. Asegúrate de que incluye:
- Un mensaje de bienvenida y gratitud por unirse.
- El código de descuento o estímulo prometido en el elemento de captación.
- Un bloque de información (si lo acompañas de algún elemento visual mejor) que resalte los beneficios generales de tu marca, servicio o tienda.
En el segundo correo (que normalmente se envía en las siguientes 24 horas), puedes profundizar un poco más en la historia de la marca, así como en sus principios o también abordar la solución que ofrecen tus productos o servicios.
El tercer email puede centrarse en la construcción de confianza. En este mensaje puedes recopilar comentarios y opiniones positivas sobre tus productos o servicios, así como referencias en medios. conocimientos y/o opiniones de celebridades que respalden tu marca. También podría resultar beneficioso comenzar a mostrar algunos de tus productos en este punto. Podrías exhibir las principales categorías de tu tienda, los productos más vendidos o incluso, si es posible, podrías incluir un bloque personalizado de productos o categorías de tu sitio web que el usuario haya visitado previamente.
En el cuarto correo, es el momento de resaltar la comunidad que has establecido. Es tu oportunidad para hacer que el usuario se sienta parte de algo más grande. Anímalo a unirse activamente a esta comunidad y refuerza su decisión mostrando, por ejemplo, la cantidad de usuarios o clientes que ya confían en ti, que te siguen en redes sociales o que forman parte de tu programa de fidelización (si ya está en marcha). No olvides incluir los beneficios de unirse a dicha comunidad.
Por último, en el quinto correo, es tu última oportunidad para estimular la compra. Con los contenidos anteriores has estado allanando el camino, así que ahora es el momento de brindar ese empujón adicional para convertir al usuario en cliente.
Es el momento adecuado para recordarle el descuento pendiente (si se le ofreció en el primer email). Incluso podría ser útil incrementar ese descuento por un periodo de tiempo limitado, añadiendo así algo de urgencia, un factor que en ciertas ocasiones funciona muy bien.
Esperamos que todas estas ideas te resulten muy útiles y te sirvan como punto de partida para crear una efectiva secuencia de bienvenida. Recuerda que esto es solo una guía. La secuencia de bienvenida perfecta solo la lograrás si experimentas y pruebas distintos enfoques. Juega con todas las variables que tengas a tu disposición: enfoque del contenido, frecuencia, incentivos, etc…
Lectura recomendada: TOP automatizaciones de email para distintas fases del funnel
¿Cómo puedes evaluar si el rendimiento de tu secuencia de bienvenida es correcta?
En general, puedes buscar algo de benchmarking (por lo general, las plataformas de email marketing son las que ofrecen datos más precisos e interesantes) para comparar si los ratios de tu campaña coinciden con los de otras compañías similares.
Aunque, según nuestra experiencia, a menudo es complicado obtener datos realmente útiles para comparar. Existen muchas variables que pueden alterar estos ratios (tipo de producto que vendes, valor medio del pedido, estrategia para captar suscriptores…) y eso dificulta la comparación.
Por eso, nuestra sugerencia es que te compares contigo mismo. Una vez hayas lanzado una decente secuencia de bienvenida siguiendo las líneas generales que te ofrecemos, comienza a experimentar realizando pruebas ABX y valida distintos enfoques. Esto te permitirá comprender qué funciona verdaderamente y en qué medida en tu situación particular.
Algunos parámetros (KPIs) que podrías considerar para evaluar el desempeño de la secuencia inicial serían:
Índice de Apertura (Open Rate): Porcentaje de correos electrónicos abiertos. Número de aperturas individuales dividido entre el total de correos enviados. Está influenciado por el Asunto y el Resumen.
CTR (Tasa de clics): Porcentaje de clics. Algunas herramientas lo calculan dividiendo el número de clics únicos entre el total de correos enviados y otras lo hacen solo con el número de aperturas individuales (CTOR). Es importante estar al tanto de cuál es aplicable en tu situación. Este índice se ve fuertemente influenciado por el contenido.
Conversiones y Índice de Conversión (CR): cantidad de transacciones atribuidas a este canal y campaña por la herramienta de email marketing. El índice de conversión sería la proporción de conversiones por correos electrónicos enviados.
Índice de Cancelación de Suscripción: Cantidad de suscriptores que se dan de baja dividido entre el número total de correos enviados (en porcentaje). A menudo subestimado, este índice puede proporcionar pistas valiosas sobre si tu contenido es interesante o no. Por ejemplo, ayuda a evaluar si estás enviando demasiados correos electrónicos o si la frecuencia no es la adecuada. Experimenta con diferentes enfoques y compara resultados.
¡Listo! Ahora tienes todo lo necesario para crear una secuencia de correos electrónicos de bienvenida perfecta y causar una excelente primera impresión.
¿Ya tenías una secuencia similar? ¿Estabas teniendo en cuenta estos puntos? ¿Te gustaría compartir alguna idea adicional? ¡Nos encantaría saber más!
