El caso de logro de GreenIce es un ejemplo claro de que al mejorar los 3 principales factores que impactan en los ingresos (tasa de conversión, tráfico y pedido promedio), se pueden incrementar significativamente los ingresos, como en este caso: ¡un 20% en el último año!
Tabla de contenidos
Nuestra colaboración, por qué nos contrataron
GreenIce es líder en la venta de productos de iluminación LED en España, destacándose como una de las principales tiendas en línea de iluminación LED en España y Europa en general.
Iniciamos nuestra colaboración con Paid Media. A pesar de que su equipo desarrollaba diseños y campañas, no lograban los resultados deseados. Tras contratar a una agencia sin ver mejoras, decidieron seguir en búsqueda de expertos. Después de una auditoría con nuestro CEO, Toni Fernández, y reuniones con nuestros líderes, optaron por trabajar con nosotros.
Progresivamente fuimos integrando nuevos recursos y actualmente llevamos a cabo una combinación de Publicidad Digital y CRO. Esta sinergia nos permite obtener mejores conversiones: incrementamos el tráfico con anuncios y optimizamos la eficiencia del sitio web con CRO.
Son un socio con el que nos hemos comprometido estratégicamente y con el que colaboramos estrechamente en todos los aspectos de mejora de su sitio web, campañas, experiencia de usuario, entre otros.
Considero a ICRONO mis socios, soy completamente transparente con ellos, siento que son parte de mi equipo.
Alex Boxall, CEO en GreenIce
¿Cómo lo logramos?
No existe una sola acción que de manera mágica genere este desempeño. Al final, todo se reduce a la mejora constante. Analizar y experimentar para perfeccionar cada parte del embudo; y de esta forma, progresivamente conseguimos una mayor tasa de conversión (si todas las otras variables se mantienen constantes).
Al inicio, es fundamental identificar los principales aspectos a mejorar en las diversas partes del embudo. Lo beneficioso de ser una agencia es que tenemos acceso a los índices de distintos clientes y sectores, lo que facilita identificar las áreas a mejorar en comparación con otros negocios digitales.
En este escenario, los puntos con mayor margen de mejora eran “la visibilidad de los productos” (TOFU: Top of the funnel) y “garantizar las condiciones adecuadas para facilitar la conversión final” (BOFU: Bottom of the funnel). Aunque también trabajamos en el MOFU: Middle of the funnel (optimizando las descripciones de producto para mejorar la “tasa de agregar al carrito” y “aumentar el promedio de la cesta”).
TOFU (Top of the funnel)
El TOFU en CRO (para mejorar la experiencia del usuario) se puede resumir en cómo es la visibilidad de los productos de interés del usuario. Esto se puede medir con el porcentaje del embudo en Analytics de “% de usuarios que visitan productos del total de sesiones”.
Mejora del porcentaje de Analytics “% de Usuarios que visitan producto / Total de sesiones” (2021 vs 2020): +17%
Aquí mencionamos algunos de los aspectos que optimizamos que ayudaron a mejorar este porcentaje:
- Rediseño del encabezado
- Mejoras en el filtrado
- Optimización de subcategorías
El rediseño del encabezado fue el cambio con mayor impacto; dado que tanto desde la perspectiva de CRO como interna del cliente, se consideraba un proyecto importante reformar el encabezado de la web. Tras varias propuestas de rediseño del encabezado, logramos una versión final del encabezado muy satisfactoria.
Versión inicial del encabezado
Versión final del encabezado (tras varias iteraciones)
MOFU (Intermedio del embudo)
En CRO, la optimización de la experiencia de usuario en la fase intermedia del embudo puede resumirse en mejorar las condiciones para que al llegar los usuarios a la ficha del producto, añadan al carrito o compren productos complementarios, principalmente optimizando las fichas de producto. Esto se puede medir con 2 ratios interesantes:
- El índice de Analytics «% de usuarios que añaden al carrito de todas las sesiones de visita al producto»: Se ha mantenido constante
- Se ha aumentado la cesta promedio: +5%
Un ejemplo de los cambios que contribuyeron a mejorar la cesta promedio fue incluir una sección de venta adicional junto al botón de compra.
BOFU (Fondo del embudo)
En CRO, mejorar la experiencia de usuario en la fase final del embudo se resume en determinar cuántos de los usuarios que añaden al carrito o visitan la página de pago finalmente realizan una compra. Esto se puede medir con el ratio del embudo de analíticas de «% de usuarios que completan una compra de todas las sesiones en la página de pago».
Mejora del índice de «% de Usuarios que compran / Total de sesiones en la página de pago» (2021 vs 2020): +9%
Aquí mencionamos algunos de los puntos que optimizamos y que ayudaron a mejorar este índice:
- Evaluar qué pasarela de pago con tarjeta ofrecía mejores resultados (Redsys vs Stripe)
- Trabajar en la generación de confianza
- Reducir las distracciones (por ejemplo, limitar la visibilidad de los cupones de descuento)
- Disminuir los puntos de fricción
- Mostrar los iconos de los métodos de pago disponibles
Conclusiones
El rediseño ha sido un completo éxito.
Una mejora general en todos los indicadores (2021 vs 2020):
- Incremento del tráfico: +16%
- Incremento de la Tasa de Conversión: +6%
- Incremento de la cesta promedio: +5%
- Aumento en los ingresos: +20%
Es crucial mejorar todos los aspectos del embudo para impulsar la conversión final y la cesta promedio. Estos son elementos fundamentales para aumentar la rentabilidad o el tráfico sin comprometer la eficiencia del comercio electrónico (según las prioridades del negocio).
Existen sinergias significativas entre las áreas de optimización post-clic: CRO (mejora de la experiencia de usuario) o Automatización del marketing, y la optimización pre-clic: generación de tráfico como PPC o SEO. Al mejorar juntas los indicadores de manera gradual, se puede lograr un impacto aún mayor en los ingresos.
